Jak wyjść zadowolonym z renegocjacji? Herweg F., K. Schmidt, "Loss Aversion and Inefficient Renegotiation", 2014

Dziś na blogu obiecana świeżynka – artykuł Fabiana Herwega i Klausa Schmidta1 – zaledwie dwa tygodnie temu wydrukowany przesłany na serwer w Review of Economic Studies. A rzecz będzie o renegocjacjach długoterminowych kontraktów i o tym, czemu często kończą się one niezadowoleniem obu stron.

Słowo “długoterminowy” jest tu raczej umowne – rzecz nie tyle leży w kalendarzu, ile w dostępności informacji, które mogą zmienić warunki kontraktu. Przykładem może być umowa dotycząca budowy bądź remontu, gdzie początkowe ustalenia co do zakresu prac i ceny są zawiązywane zanim znane są wszystkie okoliczności mogące ułatwić bądź utrudnić pracę. A zatem, jeśli po uzgodnieniu “małego remonciku”, wynajęta ekipa skuje tynk i odkryje cenny zabytek2 (albo, co częstsze w codziennych sytuacjach, grzyb) wówczas siłą rzeczy zlecenie się komplikuje, a wykonawca ma powody, by renegocjować cenę. Podobnie ze strony zleceniodawcy, gdy okaże się, że na skutek zdarzeń mniej lub bardziej losowych, zamówiony produkt nie ma szans spełnić pokładanych w nim oczekiwań, kontrahenci mogą dążyć do zmiany początkowej umowy. Czasem obie strony mogą wyjść z renegocjacji z poczuciem zysku – jeśli obiecamy operatorowi komórkowemu, że wykupimy u niego nowy abonament w zamian za zniżkę na nowego Ajfona Sześć, prawdopodobnie zadowolony będzie i operator, i właściciel nowego cacka. Często jednak – jak w przypadku odkrytego grzyba pod tynkiem – obie strony mają poczucie uszczerbku (czasu bądź pieniędzy), nawet jeśli dojdą do porozumienia.

Herweg i Schmidt próbują wyjaśnić ten fenomen, proponując model renegocjacji wzbogacony o tzw. niechęć do straty3, koncepcję stworzoną przez Daniela Kahnemana4 i Amosa Tversky’ego. Ujmując sprawę w dużym skrócie: według Kahnemana i Tversky’ego (co potwierdza również wiele badań empirycznych5) nawet niewielkie straty powodują bolesny spadek satysfakcji, który może być skompensowany tylko dużo większymi zyskami. Innymi słowy, straty bolą bardziej niż zyski cieszą6.

I tu dochodzimy do zagadnienia kontraktów długoterminowych. Herweg i Schmidt sugerują, że po podpisaniu początkowej umowy, zmienia się nasz punkt widzenia – naszym nowym “punktem odniesienia” jest nie sytuacja wyjściowa, a sytuacja zapisana w umowie. Zatem jeśli na skutek nieprzewidzianych w kontrakcie zdarzeń musimy renegocjować warunki, każde ustępstwo jest dla nas bolesne. Choć jasne jest dla nas, że remont zagrzybionej ściany musi być droższy niż niezagrzybionej, konieczność dopłaty do wcześniej ustalonej stawki wywołuje poczucie straty. Z drugiej strony, również ekipa remontująca może czuć się pokrzywdzona, jeśli zamiast trzech dni pracy – będących ich punktem odniesienia – remont ma trwać siedem.

Z pomocą prostego modelu autorzy zauważają, że na skutek niechęci do strat, proces renegocjacji będzie nieefektywny – tj. ustalone zmiany w stawce i specyfikacji produktu będą mniejsze, niż powinny być i niż gdyby były, gdyby obie strony czyniły uzgodnienia już po odkryciu “szczególnych okoliczności”. W przypadku drobnych zaburzeń losowych, strony w ogóle nie podejmą się poprawy umowy, utrzymując nieefektywny status quo.

Czy zatem należy zupełnie porzucić długoterminowe kontrakty, na rzecz umów zawiązywanych na bieżąco? Niekoniecznie. Jak wskazują autorzy, czasem po prostu nie ma innej możliwości, bo ryzyko związane z pracą sprawia, że… nie ma chętnych na umowy “na gorąco”, lub jest ich zbyt niewielu, by stworzyć konkurencyjny rynek.

Jaka jest na to rada? Autorzy proponują rozwiązanie, by w przypadku dużej niepewności co do nieujawnionych jeszcze okoliczności, kontrahenci od razu zakładali, że umowa będzie renegocjowana i wybierały jako punkt odniesienia kompromis, z którego obu stronom łatwo będzie ruszyć do dalszych ustaleń. Nawet jeśli początkowe uzgodnienia są zbyt skromne z punktu widzenia zainteresowanych, mają one na celu tylko wyeliminowanie “poczucia straty” na etapie renegocjacji. W ten sposób obie strony mogą wyjść ze zmiany ustaleń z poczuciem zwycięstwa.

I tylko takich sytuacji Wam życzę7!


  1. Fabian Herweg, Klaus Schmidt, “Loss Aversion and Inefficient Renegotiation”, Review of Economic Studies, 2014 

  2. pozdrawiam moje rodzinne miasto 🙂  

  3. jak Wikipedia Wam nie wystarczy, polecam oryginalny artykuł Kahnemana i Tversky’ego 

  4. kolejny noblista! 

  5. z ciekawszych: np. takie na małpkach kapucynkach 

  6. jakkolwiek dziwnie brzmiałoby to zdanie 

  7. wierząc, że z dzisiejszą wiedzą będzie o nie łatwiej 😉