Hokusai, A merchant making up the account

Pośrednicy Rubinstein A., A. Wolinsky, "Middlemen", 1987

Nie mogę uwierzyć, że w prawie pięćdziesięciu postach, które dotychczas pojawiły się na Hummusie nie było jeszcze żadnego artykułu mojego ulubionego teoriogrowca, Ariela Rubinsteina. Ariel Rubinstein, jeden z najbardziej oryginalnych ekonomistów, jakich znam, jest autorem nie tylko kilkudziesięciu kanonicznych artykułów i książek, ale i doskonałego poradnika młodego ekonomisty, jak i tylko odrobinę ironicznego tekstu na temat roli teorii ekonomii. Już to budzi moją sympatię, a jeśli dodam, że zgodził się na publikację tego zdjęcia,1 zrozumiecie, że muszę go uwielbiać.

Dzisiaj zatem na Hummusie kolejny odcinek serii artykułów klasycznych, a opowiemy o pracy Rubinsteina z Asherem Wolinskym2 o roli pośredników na rynku.

W prostym modelu Rubinsteina i Wolinsky’ego występują trzy grupy kontrahentów: sprzedający, kupujący i pośrednicy. Każdy ze sprzedawców ma do dyspozycji jedną sztukę towaru, którą może sprzedać bezpośrednio kupującemu albo powierzyć pośrednikowi (który jednak nie jest zainteresowany towarem samym w sobie, tylko jego dalszym zbyciem). Potencjalne pary kontrahentów spotykają się losowo w czasie. Podczas gdy kupujący i sprzedający są zainteresowani tylko szybkim dokonaniem transakcji, po której z ulgą opuszczają rynek, pośrednicy są jego stałymi rezydentami.

Kluczowym założeniem modelu jest to, że przy spotkaniu ewentualnych kontrahentów, cena ustalana jest w ten sposób, by “zysk z transakcji” był dzielony po równo, co sprawia, że inaczej wyglądają ceny w transakcjach bezpośrednich, a inaczej w pośrednich. W bazowej wersji pośrednik to typowy Mirek, sprowadzający prawie nowe ople od niemieckich emerytek, który musi najpierw zakupić towar, by następnie go odstąpić kupującemu. Z punktu widzenia nabywcy, pośrednik niewiele różni się od sprzedawcy, poza tym, że może być w gorszej pozycji negocjacyjnej – jako, że “utopił” już koszt zakupu, a jeszcze chciałby coś zarobić. Nie dziwi zatem wynik, że w tym modelu pośrednicy mają rację bytu, tylko jeśli mają jakąś inną przewagę nad sprzedającym – konkretniej, muszą być bardziej efektywni w poszukiwaniu kontaktów.3

Autorzy rozszerzają następnie analizę o inny model biznesowy, w którym to pośrednik nie musi kupować z własnych pieniędzy towaru, wystarczy, że zadeklaruje jego zbycie. Tak działają np. agencje nieruchomości. Czym ta sytuacja różni się od poprzedniej? Pośrednik, dzięki swojej wygodnej pozycji osoby, która ani nie dostarcza bezpośrednio towaru, ani nie wykłada kasy, już nie musi być lepszy w poszukiwaniu kontaktów niż pozostali uczestnicy rynku – wystarczy, by nie był w tym bardzo kiepski. Co więcej, jego pozycja negocjacyjna wobec kupującego jest znacznie silniejsza niż w przypadku, gdy opłacił już towar i chce go (się po)zbyć. Co jest może trochę mniej intuicyjne to fakt, że ta zmiana warunków transakcji polepsza też pozycję negocjacyjną sprzedającego – właściciel towaru wiedząc, że pośrednik może wynegocjować od kupującego lepszą cenę, może naciskać na to, by część tej nadwyżki spłynęła do jego kieszeni.

Czy jednak lepiej jest handlować oplami czy mieszkaniami? I czy obecność pośredników w ogóle polepsza sytuację kupujących i sprzedających? Autorzy podkreślają, że nawet ten prosty model nie daje prostych odpowiedzi. Nie to jest jednak istotne – według Rubinsteina, modele mają być niczym bajki4 – zmieniać sposób myślenia o świecie, a nie opisywać rzeczywistość.5

Dzisiejszy wpis zdobi obraz japońskiego artysty Hokusai Katsushika, przedstawiający kupca podliczającego rachunek. Obraz należy do domeny publicznej, publikuję go za WikimediaCommons.


  1. I hereby thank Professor Rubinstein for his permission to use the photo and invite you all to his unconventional website

  2. Ariel Rubinstein, Asher Wolinsky, “Middlemen”, The Quarterly Journal of Economics, 1987

  3. Innymi słowy, łatwiej kupującemu samochód spotkać typowego Mirka niż niemiecką emerytkę z oplem na zbyciu. 

  4. Zob. np. podsumowanie tego artykułu

  5. Więcej na ten temat roli modeli przeczytacie w tej notce